落語／アナログレコード専門レーベルを手がける代表が語る“選んでもらうための付加価値”
華岡徹氏（ソニー・ミュージックダイレクト 代表取締役）
出しっ放しじゃダメ。手をかけて 売っていくための努力が重要
華岡スタッフと繰り返し共有した思いは、＜マニアの背中をカリコリかこう＞です。潜在的なニーズがあるところ、痒いところを的確に見つけて、「ここでしょ」とかいてあげる。そうすれば、お客様であるファンも大満足でしょう。大ヒットした旧譜の再発や名曲コンピレーションを作って店頭に並べておけば、それなりに売れた時代もありましたが、今はまったく状況が異なります。出しっ放しじゃダメで、しっかりと手間をかけて、売るための努力が重要。知恵を絞って作った商品の情報をきちんとファンに伝えるのもその一つ。ソニー・ミュージックダイレクトの公式サイト『otonano』の充実や、フィジカルの宣伝販促部門も新たに編成しました。ファンに喜んでもらえるものを作り、きちんと宣伝し周知して、一枚でもたくさん売る。そういう当たり前のことに、もう一度真剣に取り組むようになって、徐々にですが結果につながってきています。
――とはいえ、基本的に旧譜素材を使っての展開では、やはり宣伝費などの予算も限られるでしょうし、なかなか媒体への露出にも限界があるのでは。
華岡当然そうです。だからこそ、人的な手間暇と知恵や工夫が大事です。媒体がなければ自分たちで作る。我々が企画制作し、先日スタートしたFMヨコハマ『萩原健太のotonanoラジオ』もその一つで、アーティストに登場してもらい、存分に想いを語ってもらう番組です。そんなフィジカルな販促媒体と『otonano』のようなデジタルな媒体を使い、最前線からは少し遠ざかっていたようなアーティストの再始動をサポートできる体制も整えたいと思っています。ライブ会場での即売にも最適な、新曲を2〜3曲加えたベスト盤のリリースもその一環です。制作スタッフの平均年齢は、おそらく50歳を越えていますが、かつてディレクターとして担当していたアーティストのリイシュー盤を制作する際などに、当時培った関係性が効いてきます。制作物はもちろん、アーティストへの愛がある。だからこそ、カタログの活性化だけでなく、新しい編成の商品企画が生まれるなど我々スタッフ自身をも活性化できる場として機能していると思います。
選んでもらうための付加価値を いかにつけられるか
『GREAT TRACKS Order Made Vinyl』
華岡氏『Order Made Vinyl』はアナログ好きのスタッフからの提案で実現しましたが、「やっぱりアナログいいよね」というアーティストの方々との接点が増えています。これは若手・ベテランを問わず、他レーベル所属のアーティストでも、アナログのリリースは我々が担当する、という例も出てきています。徹底的に音にこだわって、テスト盤を何度も作り直したり、条件を変えて聴き比べたりと、とにかく手間はかかりますが、それだけ熱量をかければ、信用もついてくると思っています。特に復刻ものは、300円の中古盤と3000円の販売価格で勝負するわけですから、ハンデは埋めようがありません。それでも買って損のない「音質・音圧」には自信がありますし、ジャケットにも随所にこだわりが施されています。また、膨大な音楽遺産を発掘し、隠れた名曲に光をあてるという企画の面白さはもちろん、実は配信やストリーミングよりも高い値付けができる分、予算に見合った結果が出やすいという側面もあります。是非いちど手に取って聴いていただきたいと思います。
――2017年以降、グループ内にカッティングマシンやプレスマシンなどが導入され、いわばマスタリングから一貫してアナログ生産が可能になっています。
華岡氏自社生産ができるようになったおかげで、『Order Made Vinyl』のようなレアな作品のリリースが実現しました。ただ、約29年ぶりの生産再開ですから、ベテランスタッフの協力のもと、何から何まで一から手探りで再構築している最中。納得がいくクオリティに達するまで何回もテスト盤作りと検証を繰り返し、1枚ごとにものすごい手間暇をかけ仕上げてゆく。マスターテープからアナログマスターを起こしてリマスタリングしてみると、「こんな音が入ってたんだ」という驚きがあります。当時の録音にかける熱量には、並々ならぬものが感じられる。今回のアナログ一貫生産プロジェクトの熱量もお客様に伝わっていたら嬉しいです。
――どうしてもアナログ盤リイシューが注目されがちですが、CDの復刻はもちろん、配信やストリーミングといった領域も手がけておられます。
華岡氏冒頭でも申し上げましたが、ただリリースするだけでは売れません。CDでも音質追求はもちろんのこと、写真集を付けたり、ボックス仕様にしたり、記念イベントを組んでみたり。高価格でもお客様が納得し、満足していただけるような付加価値をつける事が大切です。一方で、配信はより安価で音楽体験ができる非常に便利なツールですが、スタッフクレジットが記載されないことが象徴するように、音以外の付加価値をつけにくいという特徴があります。このすみ分けをどう利用してゆくかが今後の課題ですね。
――話は変わりますが、映像商品も充実してきていますね。『絶響上映』のような面白い試みもされています。
華岡氏貴重な映像がまだまだ埋蔵されていますから、その発掘は我々の大きな課題のひとつです。映像作品をリイシューするには、権利確認が複雑だという側面と、多額な費用がネックでしたが、費用面での課題は『絶響上映』である程度の目途がつきました。たとえばレベッカ『BLOND SAURUS TOUR '89 in BIG EGG -Complete Edition-』が良い例です。これまで一部分しか商品化されていなかったライブを完全版にしてブルーレイ化。これを上映することで、ファンには当時の熱狂を追体験してもらい大好評でしたが、その際のチケット収入とプロモーション効果は絶大です。今後も続々、面白い企画を提供できると思います。
ひたすら楽しそうに 自分たちの作りたいものを作る
華岡徹氏（ソニー・ミュージックダイレクト 代表取締役）
華岡氏グループのビジネスがますます多角的に展開していますので、連携を取りながらも、我々にしかできない領域はカバーしていくつもりでいます。純邦楽や民謡、クラシックや和ジャズなどにも手を広げてきましたが、演者がいて、聴いてくれるファンがいて、その間をつなぐのが我々の仕事。どんな小さなニーズでも、拾い上げてきちんと届けるための方法を工夫し、知恵を絞っていけば、ビジネスチャンスになり得ます。また、一度始めたら簡単にはやめず、ロングスパンでさまざまな施策を考えていくべきだと思います。
――落語専門レーベル「来福」についても、そういった使命感が根底にはあるのでしょうか。
華岡氏そうですね。落語会は毎回満員になるなど盛況で、落語ファンはたくさんいます。ただ、商品を作っても置いてもらえる場、販売チャンネルが減っている。フィジカル全般に言えることですが、売り場と売り方をもう一度考えなければいけない。今春に落語がプリインストールされたウォークマン(R)Sシリーズ「落語三昧200席」をソニーストアで発売したところ評判が良く、今新しいカラーバリエーションを作っています。そのような角度からもまだ開発余地はあるという手応えを感じました。
――最後に、ビジネス全般を通して、特に若年層へ向けてのアプローチは何か仕掛けておられるのでしょうか。
華岡氏あえて、若年層へのアプローチはせず、「ついてきたいなら勝手についてこい」というスタンスでいます（笑）。我々が若いときも、上の世代が何かおもしろそうなことをやっていれば、『なんかあのオヤジたち楽しそうだなあ』って憧れたじゃないですか。だから、我々はひたすら楽しそうに自分たちの作りたいものを作る。リリースのラインナップはスタッフに任せているのですが、彼らはファン目線で「これなら自分でもほしい！」という熱い想いで作っています。スタッフも相当なファンですし、お届けするお客様もファン。ファンとファンがリンクするコミュニティの場として、『otonano』というサイトも機能しています。ゆくゆくはこの『otonano』がブランド化すると、もっともっと面白いことができそうですね。
文／及川望 写真／西岡義弘
はなおか とおる
1961年生まれ。東京都出身。大学卒業後、1984年に自由国民社に入社。編集業務に携わった後、CBS・ソニーファミリークラブ（当時）に入社。その後ソニーミュージックグループ各社において、音楽パッケージソフトの営業、商品企画開発、マーケティング部門を歴任。2014年にソニー・ミュージックマーケティング（現ソニー・ミュージックソリューションズ）執行役員就任。15年にソニー・ミュージックダイレクト執行役員に就任後、16年6月より同社代表取締役。
1961年生まれ。東京都出身。大学卒業後、1984年に自由国民社に入社。編集業務に携わった後、CBS・ソニーファミリークラブ（当時）に入社。その後ソニーミュージックグループ各社において、音楽パッケージソフトの営業、商品企画開発、マーケティング部門を歴任。2014年にソニー・ミュージックマーケティング（現ソニー・ミュージックソリューションズ）執行役員就任。15年にソニー・ミュージックダイレクト執行役員に就任後、16年6月より同社代表取締役。
ソニー・ミュージックダイレクトが運営する国内最大級の“大人の”ための音楽系エンタメサイト「otonano」
提供元：
![『with MUSIC』2時間SP全曲発表 WEST.、Aぇ! group、INI、SUPER BEAVER、[Alexandros]ら【リスト掲載】](https://contents.oricon.co.jp/upimg/news/2324000/2323437/20240413_174019_p_s_90314572.jpg)
