物価高騰で様々なモノの値段が上昇。野菜や果物の値段もあがり、各家庭に影響を及ぼしているが、その値段はどのように決められるものなのか。今回は、青果物卸売市場での買い受け、ネット直販など幅広く事業展開する北九州市の青果仲卸業・小林青果に取材。卸売市場とスーパーの中間にいることで、その存在意義を問われている仲卸業者。流通における役割や存在意義を聞いた。

買受方法は相対取引が８割　入荷数量などを元に商品価格を設定する

　野菜や果物は全国から卸売市場に運ばれ、そこで買い手（仲卸業者や売買参加者）による買受が行われる。買受方法としては、大きく分けて「せり」と「相対（あいたい）取引」の２つがある。せりとは、卸売業者のセリ人が卸売場で、多くの買い手に競争で値をつけさせ、最高の値を付けた人に売る方法。相対取引は、卸売業者と買い手が販売価格や数量について直接交渉して販売する方法だ。

　買受方法としては、以前はせりが100%だったが、最近では相対取引８割、せりは２割ほどになっているという。これはスーパーなどの量販店が増えたことが関係している。

「せりは７時に始まって終わるのが９〜10時なので、それからトラックに積んで運ぶと、着くのが昼前ぐらいになります。しかしスーパーは９〜10時オープンなので、遅くとも８時頃までに１便が入らないと売り場が作れません。売り場を作るには、せりにかかる前の商品をもらって納品するしかない。それで相対取引が増えてきたんです」（小林青果・岩本良一代表取締役社長、以下岩本氏）

　相対取引では、入荷数量とＪＡや産地の希望価格を考慮し、さらに全国相場を参考にして、お互いが協議しながら決めていくという。

「野菜や果物はどうしても入荷数量の増減が激しく、それによって日々相場が大きく変わります。一番大きいのは天候ですね。たとえば大根やレタスなどは、北海道や長野あたりに産地が集中しているので、その産地に長雨や台風が来ると、相場が予想以上に上がります。数年前だとレタスが1ケース1万円、ひと玉600円になった時もありました。最近玉ねぎやニンジンが高かったのも、夏場に北海道に雨が多かった影響です」（同社・末島美則専務、以下末島氏）

「安く仕入れ、安く売る」、販売ルート多様化で今後どのように変わっていく？

　野菜や果物の流通としては、まず生産者から卸売市場に運ばれ、そこで仲卸や売買参加人（小売店など）が仕入れし、小売店→消費者に渡るという一般的な流れがある。仲卸を営む同社では、「できるだけ安く仕入れ、できるだけ安く売ってもらうように心がけています」と卸売市場での立ち位置を話す。

「卸売市場はどちらかというと生産者寄り、僕ら仲卸や小売屋さんは消費者寄りの立ち位置なんです。卸売は高く売ろうとするのが普通で、僕らは安く仕入れて消費者に安く買ってもらいたい。そこで価格のせめぎ合い、駆け引きが行われるわけです。ただ今は仲卸も市場から仕入れるだけじゃなく、生産者と直接取引することが増えてきました。そういう時は生産者とも話すので、そちらに情が移ることもあります(笑)。でも大体は消費者の立場で、少しでも安く買いたいというのは本音です」（末島氏）

　昨今は道の駅やネットなど直接販売のルートが増え、販売ルートが多様化しているが、青果卸売市場に対して危機感を感じることは？

「確かに販売先が多様化してきましたが、生産者が道の駅やネットで販売する出荷量は、全体からみれば微々たるもの。多く捌くためには、やはり農協に出荷したり、地元の市場に出荷することが必要です。だから市場がなくなることは今後もないと言えるでしょうね。

　数年前に、仲卸や卸を通すと経費やマージンが増えて高くなる、直接取引すればいいという「流通革命」という考え方が話題になりました。実際に直接販売する量も増えてはきましたが、結局われわれを通して販売するのが一番多いです。卸売市場で集まってきた商品が卸→仲卸→小売店→消費者と渡っていく流れは崩れないのではないかと考えています」（岩本氏）

スーパーで売れないものも捌き切る、小売店の好みを熟知する仲卸の存在意義

　直接取引が主体とならないのはなぜか。流通プロセスで言うと、仲卸業者は“市場で商品を買受して小売店に卸す”という立ち位置だが、それだけではなく、流通の中における様々な機能を担っているからだという。

「たとえばスーパーが直接生産者と交渉して商品を取る時、売りやすいところしか取らないんです。サイズが大、中、小とあったら、商品として売りやすい中だけを取っていく。生産されたものは大きいものから小さいもの、形の良いもの、悪いのもありますが、それらを全部スーパーで売れるかと言ったら、売れないんです。売り場面積も限られているので。そこで僕ら仲卸は大、中、小を全部仕入れる。大きいものは大きいのが好きな小売店に、真ん中はスーパーに売って、小さいものは小さいのが好きな小売店に売ります。『あそこの八百屋の店主は小さいのが好きだから…』とそれぞれの小売店の好みを知り、ルートを確立している。それが仲卸の存在意義ですね。

　またスーパーから売れた商品を追加してほしいと言われたら『じゃあ、２便で持って行きましょう』とすぐ対応できるストック能力もあります。それと、われわれで袋詰めにしてスーパーに持って行くと、すぐに売り場に出せます。そうした加工能力も特出しています。さらに『えのき50袋は多すぎるので、20袋ぐらいでいい』と言われた時に20袋だけ出せる小分け能力、店舗別に振り分けた商品を積んでお店まで届ける配送能力も。当社では、袋詰めをする際の袋やシールのデザインを考えるなど、売れるための商品企画を考えて提案するマッチング能力も備えています。売り場ではできない、いろいろなことを仲卸がカバーしています。それが僕らの存在意義です」（岩本氏）

「地域の生産品を他所に広げていく、後世に伝えていく役割も私たちが担うことができる」

　流通関係も大きく変化してきた現代、「決して商品を高く売りに出してマージンを得ているわけではないし、中間にいる人たちの利益は本当に小さいものなんです」と末島氏。「例えばお店で大根を100円で売ったとして、生産者の手取りは多分40円ぐらいじゃないかなと。残りの60円の中には、市場に持ってくまでの運送費、箱代、箱詰めする人件費、販売手数料、仲卸が仕入れてスーパーに持って行く運送費が経費として乗ってきます」。まさに薄利多売の世界。同社の年間売上は80億あるが、純利益は年間2500万から3000万ほど。もちろん経費は引いた後の額であるが、全体の0.3%ほどの利益しか残らないという。その業態でいかに生き残っていくか。同社は新たに事業を拡げていく戦略として、マッチング能力をさらに強化していきたいと今後を見据える。

「企画一つ、デザイン一つで商品が売れたり売れなかったりするので、良い企画を作って販売したいと。たとえばみかんの販売一つとっても、1.5kgの大袋であったり、産地保証のこだわりみかんだったり、いろんなSKUを増やして販売する企画力ですね。商品のデザインもよく考えますし、産地を開発してスーパーに引っ付けていくマッチング能力もやっぱり強化して行きたい。この能力があるとないとでは随分差が出てきますから」（岩本氏）

　最近ではネット販売に力を入れているという同社。ネットショップで求められる、スーパーに卸すものとは別軸の企画力が伴う商品に勝機を見出している。

「ネットショップでは、スーパーとは別の企画力が必要になります。特に果実にはかなりこだわっていて、例えばスーパーではみかんの大袋が売れますが、ネットであれば『糖度●度以上』という括りで。地域特有の美味しいみかんの長所や生産者をアピールしながら売ることもできます。地域の生産品を他所に広げていく、後世に伝えていく役割も私たちが担うことができるからです。とはいえ、ネットの方が卸市場での取引よりも少し利幅が大きいですが、ネットで販売する金額は全体の１％ほど。今後、ネット販売をもっと増やしていきたいと考えています」

取材・文／水野幸則